Les botigues sempre han estat espais de venda directa on els clients poden interactuar amb el producte i tenen la possibilitat de comprar-lo. Avui, amb la consolidació de la compra online, els punts de venda són cada cop menys transaccionals i més experiencials. Cada vegada són més els usuaris que utilitzen les botigues com a espais d’exposició o proves i acaben efectuant la compra des de la xarxa. Les botigues han d’oferir quelcom més que internet no pot oferir. L’espai físic a diferència de l’espai virtual (a dia d’avui encara) té l’avantatge de poder interactuar amb el client a través dels cinc sentits.
Reconeixent aquesta realitat, em sobta encara que avui hi hagi comerciants que acusin la seva mala situació a la poca demanda, sense haver intentat abans transformar el seu model de venda conforme als hàbits de compra del consumidor actual. El problema és que estan venent com han venut sempre a un client que ja no compra com abans.
Sense la voluntat de ser un receptari, tot seguit apunto un llistat de 10 punts que considero claus per assolir l’èxit i amb els que pretenc invitar a la reflexió. Comencem. 1- La botiga és un canal de venda, però no és l’únic. La tenda ha d’oferir la possibilitat de realitzar compres offline i online. La botiga passa a ser omnicanal. 2- La compra cada cop està més relacionada amb l’oci. El comerciant ha de regalar experiències al client i no solament oferir-li la possibilitat d’efectuar accions transaccionals. 3- S’ha de sorprendre al visitant. La botiga ha de ser una escenografia que elimini l’estaticisme. El recorregut per l’espai és com una història o un relat. 3- La imatge projectada ha de reflectir una personalitat definida que projecti autenticitat. 4- Humanisme. Un dels handicaps de l’e-commerce és que és una compra freda. El venedor ha de prioritzar el tracte al client, conèixer perfectament les característiques del seu sortit i sobretot, saber exposar els seus beneficis. 5- L’aplicació de tècniques d’agrupació i adjacències de productes pot incrementar el ticket mig amb vendes complementaries o add-on. 6- Tot producte s’ha de poder tocar o provar, i ha de comunicar clarament el seu preu. 7- La comunicació interna ha de ser contundent i no causar confusió. 8- Saber inspirar al client. Com a experts en un camp, hem de mostrar les possibilitats que tenen els nostres articles a través de consells o ambientacions. 9- El fenomen de xarxes socials ha transformat la compra en un acte social o “divertimento”. 10- Introduir nous formats efímers com campanyes o “pop-up stores” estimulen el sentiment d’urgència del consumidor i pot reduir el temps de decisió de compra.
He esmentat solament 10 punts però en realitat la llista podria ser més extensa però l’objectiu, com he dit, no era transcriure un solucionari sinó reflexionar sobre les tècniques que utilitzem a l’hora de vendre. Els hàbits de compra han canviat i els les estratègies de venda també ho haurien de fer.
Ivan Gas
Recent Comments